本报记者 赵颖 朱小红
今年上半年，美国经济进一步奏响了复苏的旋律。在消费及投资的拉动下，二季度经济明显反弹。特别是就业状况持续改善，市场信心稳步提升。但与此同时，由于金融保险、房屋水电等服务消费增速较上年同期明显提升，在消费支出中占比扩大，导致包括衣着在内的商品消费增速均略有放缓。宏观经济的向好态势似乎尚未惠及个人服装支出，在这种情况下，美国买家的采购策略发生了怎样的改变？他们对合作伙伴的供货能力又有着哪些需求？
7月22日，为期3天，由中国纺织工业联合会主办，中国国际贸易促进委员会纺织行业分会与法兰克福展览（美国）公司共同承办的第十五届“中国纺织品服装贸易展览会（纽约）”（以下简称“纽约展”）在纽约贾维茨会展中心开幕。503家中国的纺织服装企业怀揣着了解市场变化，寻找合作机遇的初衷登陆纽约展。无论是首次亮相的新展商，还是年年报到的“老朋友”，他们都希望借助这一美国东海岸规模最大的纺织品服装专业贸易展览会的平台，捕捉住经济拐点时涌现的新商机。
深入腹地感知市场冷暖
2014年7月的这个夏天，纽约展又一次以中国展团的形式按照展品类别分别嵌入纽约国际服装采购展（APP）、美国服装面料展（TEXWORLD USA） 以及纽约国际家纺采购展（HTSE）。在总面积为23000平方米的展馆里，中国纺织服装企业仍是最主要的展商力量。
展会开幕当天，记者看到几乎每家展商展示的产品都与国内展会的不同，无论花型、颜色、款式还是风格都更加贴近美国本土的风俗习惯，可以看出不少展商在努力适应美国以及南美国家如今的消费水平。在不影响展商接待客户的情况下，记者采访了几家纺织品生产企业。烟台北方家用纺织品有限公司进出口分公司总经理李建国告诉记者，他们企业已连续五六年参加由纺织贸促会承办的这个纽约展了，每年企业都有新的收获。“公司的家纺产品一直面向外销市场，我们认为，就算美国经济有所波动，但这个市场在全世界的贸易量是最大的，因此我们很看重这个深入腹地的展会。”李建国说。
实际上，长期深耕美国市场的纺织出口企业都有所感触，近几年，这个市场不像以前那么好做了。一方面，经济危机导致需求层面出现波动，另一方面，中低端订单向东南亚国家转移的压力与日俱增。据美国商务部纺织品服装办公室数据，在2014年1~5月美国主要纺织品服装进口市场中，中国占比为35.34%，下降了0.78个百分点，与其他东南亚国家相比，下降幅度最大。在这样新的市场形势下，我国出口企业迫切地寻求专业的贸易平台，在向客户展示形象的同时，观察市场变化，为下一步的转型规划方向。
东莞市妃特爱服饰有限公司的外贸负责人陈远清说，企业从2007年开始参加纽约展。在今年的展会上，妃特爱公司在前两天接待了10多位专业客户，虽然客户大多数都是零售商，300件毛衫就算一笔中等规模的订单，但这并未影响公司的参展效果。在陈远清看来，这些零售商恰恰是公司要寻找的有效客户。“纽约展办了15年，美国的大型客户都已经找到了稳定的中国合作伙伴，我们这样的小公司必须错位竞争，才能获得更好的参展效果。”
稳定观众群吸引企业首秀
近年来，随着主办机构办展理念的完善，纽约展的展览模式和服务手段在不断提升，在此背景下，纽约展的品牌效应也不断凸显，并已经在业界和美国市场积累了相当的声誉。而由于欧洲和日本市场的需求低迷，一些纺织出口企业开始将目光转向美国市场。面对机会与挑战并行的市场形势，他们更希望选择拥有稳定观展群体，良好业界口碑的专业展会。于是，纽约展成为其登陆美国市场的不二选择。
上海市纺织原料公司是纽约展的老朋友，在纽约展的见证下，公司近年来在美国市场上也取得了一定成绩。展位负责人朱逸民表示， 他所在的外贸五部今年是第一次来美国纽约参加展会，本届展会前两天接待了10多位客户，从展会效果看，基本符合公司的参展预期。他说：“我们公司之前的业务重心主要在欧洲，很多年来都在欧洲参加展会，但由于欧洲经济形势低迷，公司近些年都希望借助纽约展的平台来考察美国市场的需求，进一步扩大该市场的业务。目前，我们已看到了一些实质的进展。”据了解，该公司带来参展的产品主要是中高端的羽绒童装，由于对美国市场的了解还有所欠缺，所以美国客户感觉其产品的订单价格已经超出预期。这次展会结束后，像上海市纺织原料公司这样的“新生”最主要的功课就是总结产品定位如何与市场更好对接，为接下来的业务开拓做好准备。
在采访中，第一次参展的国内中小企业普遍感叹道，做美国市场，一定要结合当地纺织品服装的消费习惯以及消费层次，该跑量的跑量，能攻中高端的要想方设法降低自己的成本，努力去占领有可能的市场份额。毕竟，美国市场盘子很大，机会很多。据了解，在帮助企业开拓美国市场的过程中，今年纽约展主办方在买家配对服务上做出了新的尝试。在新的服务思路下，目前主办方已经与Tradegood公司签订合作协议。为展会提供买家配对服务支持，帮助采购商与供应商更加精准、有效的对接。
十五载专业服务承载展商期望
今年是纽约展举办的第15个年头，15年来，纽约展为中国企业开拓海外市场架起了一座可靠的桥梁。中国国际贸促会纺织行业分会副会长林云峰指出：“以纽约家纺展（HTSE）为例，经过多年的耕耘，纽约家纺展已经发展成为美国家纺市场的重要采购平台。随着美国经济和房地产市场的持续改善，我们对于未来该展会将成为买家采购家纺产品的最佳贸易平台充满信心。服装展（APP）方面，我们通过与法兰克福展览公司的合作，为买家呈现出了一个多元化产品的采购平台，多国展商的联合参展形式，使买家的一站式采购更加便捷和高效。”
谈起纽约展的发展变化，妃特爱服饰有限公司的陈远清感慨颇深，在他的印象中，7年前的纽约展无论展馆规模还是服务力度都不及本届展会这般完善。“主办方在今年加大了对展会的宣传力度，这对远渡重洋来到异国他乡的企业而言是一项非常好的服务，可谓事半功倍。纽约展发展到今天，专业观众的人流量有了很大提升，是我们参展7年来看到的明显进步，这得益于主办方对展会进行了清晰定位。”
纽约展是行业内最为重要的自办海外展之一，主办方在今年对展会服务再次进行了优化。为了进一步提升商贸对接效率，主办方加大了专业观众的邀请力度：不仅利用国内的自办展会平台和国内行业媒体进行介绍，还加大了美国当地的宣传力度，包括与美国各类纺织、服装、时尚媒体合作推广，通过大量DM邮件、直邮、电子邀请卡等方式进行观众邀请。与此同时，纽约展在展位陈列方面一直努力为展商提供帮助，今年也不例外。布展日当天，共有3位陈列师在现场帮助企业布展，帮助参展商优化展品摆放，提升展位整体视觉形象。
常州申达经编有限公司销售部经理沈晖表示，今年是公司首次尝试用主办方提供的专业设计师布展。全新的布展方式带来了新的展出理念，让展位的产品有层次地陈列出来，更能吸引买家的目光。“展会主办方很重视展出效果。今年是纽约展举办第15年，希望展会继续做大做强，我们企业也将继续追随纽约展，深耕美国市场。”
